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La ricerca e la raccolta delle informazioni è indispensabile per individuare le diverse tipologie di clintela con differenti bisogni da soddisfare.

In primo luogo interessano le informazioni del macro ambiente:

  • Dati demografici ( situazione delle nascite, popolazione anziana, le giovani coppie...).
  • Dati geografici (ubicazione, distanza da centri abitati, vicinanza a zone industriali, trasporti, ecc..).
  • Tendenze economiche ( reddito media dei consumatori e relativo potere di acquisto).
  • Dati politici e normativi ( regole e scelte amministrative che possono influenzare l'attività, sia in senso positivo che negativo).
  • Studio degli stili di vita e dei relativi cambiamenti ( propensione o meno a includere l'attività sportiva fra le scelte primarie).

Infine è importante tutti  e dati specifici all'impianto sportivo gestito, per avere nel dettaglio i possibili costi dei prodotti e servizi che si vogliono proporre ( i costi del trattamento dell'acqua, del riscaldamento, degli insegnanti, della segreteria, del materiale didattico, la massima capienza oraria dell'impianto).

Tali dati in genere ci si rivolge ad agenzie specializzate, ma se si vuol fare da soli si può ottenere tali dati anche se in maniera meno completa ma ugualmente valida.

Questi dati si possono chiedere al Comune o al quartiere dove ci si trova ad operare, si possono consultare cataloghi, o siti web, leggere riviste del settore, effettuare sondaggi e questionari, interviste telefoniche.

Individuare il target

Quando tutte le informazioni necessarie sono state acquisite, segue la fase di individuazione dei segmenti di mercato che possono essere interessate alla nostra offerta.

Spetta quindi a noi decidere come targetizzare il mercato e scegliere il target di clienti che vogliamo indirizzare la nostra proposta.

Analizzando il mercato si può dire che un impianto piscina è rivolto a tutte le persone da 0 a 90 anni in buona salute e con un reddito medio, che potrebbe iscriversi per frequentare dal corso di acquaticità per i piccoli al corso di nuoto per la terza età e suddividendolo in tanti mercati potenziali, composti da tutti coloro che dimostrano un certo interessamento per la nostra offerta.

Possiamo identificare dei sottogruppi di potenziali consumatori del nostro servizio, ciascuno dei quali presenta delle caratteristiche specifiche:

  • Corsi Gestanti
  • Corsi neonatale dal 3 o 4 mese di età
  • Corsi di Acquaticità bambini 3- 5 anni
  • Corsi Ragazzi dai 6 ai 13 anni)
  • Corsi di Acquafitness ( ACQUABIKE - ACQUA-CIRCUIT - ACQUAGAG&STEP - ACQUATRAINING)
  • Corsi nuoto adulti & over 65

Il cliente potenziale, potrebbe essere poco interessato, per tanto diventa fondamentale conoscere ancora più a fondo i fattori che influiscono sul suo comportamento.

Distinguiamo tre fattori:

  1. Culturali ( la propensione a fare sport e a muoversi come stili di vita ).
    2. Sociale ( desiderio di appartenenza ad un gruppo).
    3. Motivazionali ( sentirsi in forma, perdere peso, ecc..).

Dobbiamo tenere in considerazione le caratteristiche individuali, come età e sesso, per restringere il campo a un mercato disponibile, rappresentato da quelli che sono veramente interessati allo sport e dispongono di un reddito sufficiente per acquistare il nostro prodotto - servizio e possono raggiunge facilmente la piscina.

Dopo aver acquisito il primo parco clienti, sarà molto più facile ottenere le informazioni che ci permetteranno di trovare le giuste dinamiche per mantenere i clienti.

Saranno poi i clienti, se soddisfatti del prodotto servizio a parlarne bene, con amici e conoscenti descrivendolo con entusiasmo e in modo convincente. Quindi un cliente soddisfatto è il miglior promotore del nostro servizio.

Lo studio dell'ambiente esterno deve continuare nel tempo per capire i cambiamenti, in questo modo ci possiamo cautelare da minacce e rischi per essere preparati ad adeguare continuamente le offerte di prodotti e servizi.

Posizionare l'offerta

Dopo aver stabilito a chi potrebbe interessare il prodotto servizio, occorre posizionare l'offerta nella mente dei nostri potenziali clienti i suoi vantaggi e benefici e il valore globale dell'offerta che può offrire; rispetto ad altre proposte di altri centri sportivi / piscine.

Pertanto con la comunicazione dovremmo porre l'accento sui vantaggi benefici e le caratteristiche proprie del servizio.

Il cliente troverà un ambiente stimolante e coinvolgente, programmi sempre diversi con una didattica studiata nel particolare, segreteria efficiente che permette attese minime per le iscrizioni, utilizzando la possibilità di iscrizioni telefoniche o via Internet; il personale insegnate qualificato e preparato ed aggiornato.

Posizionarsi significa trovare una posizione nell'immaginario del nostro potenziale cliente, che preferirà la nostra struttura sportiva rispetto ad altre per una caratteristica che la distingue.

I posizionamenti possono quindi essere :

  • di attributo ( la nostra scuola nuoto esiste da molto più tempo )
  • competitivo ( solo con noi potrai avere un ambiente rilassante ed esclusivo con confort)
  • basato sul prezzo ( impari a nuotare bene al minor prezzo)

Qualora il nostro prodotto servizio ha un costo maggiore rispetto alla concorrenza, dovremo avere argomenti forti, su un certo target di clienti che vuole il meglio ed è disposto a pagarlo. Quindi la comunicazione deve anche essere coerente per raggiungere in questo caso l'obbiettivo di clienti ad alto reddito.

Bisogna anche dire che il cliente percepirà correttamente il nostro posizionamento solo quando l'immagine e le comunicazione saranno coerenti.